上周，北京青年報記者采訪了關(guān)注汽車銷售模式多年的中國汽車流通協(xié)會有形汽車市場分會常務(wù)副理事長蘇輝，這位原北京亞運村汽車交易市場總經(jīng)理，對當(dāng)前汽車銷售模式有諸多反思。

　　1-8月經(jīng)銷商完成任務(wù)但都虧損

　　近日，在一家北京媒體主辦的經(jīng)銷商論壇上，包括自主品牌和豪華品牌在內(nèi)的北京十幾家經(jīng)銷商坐而論道今年的車市境況。銷售商們普遍表態(tài)，今年1-8月份，參會的經(jīng)銷商基本都完成了銷量任務(wù)，但是普遍存在虧損情況。

　　參會的中國汽車流通協(xié)會有形汽車市場分會常務(wù)副理事長蘇輝分析認(rèn)為，這一情況說明目前的境況不是市場出了問題，而是越來越嚴(yán)峻的限購政策帶來的結(jié)果。他說，2011年12月限購應(yīng)該不是最為嚴(yán)厲的，而今年推出的15萬輛搖號指標(biāo)和二手車外遷限制政策，才是今年北京車市出現(xiàn)拐點的主要原因。

　　目前北京新舊車置換率已經(jīng)接近60%。也就是說，加上搖號指標(biāo)的首次購車消費，超過一多半新車銷量要靠二手車置換客戶拉動，但是對于二手車外遷的嚴(yán)格限制，讓在用車價格大幅縮水，因此影響到消費者換車的積極性，導(dǎo)致北京新車5月-8月銷量出現(xiàn)負(fù)增長。

　　兩限政策700萬買車人被拒之門外

　　根據(jù)中國汽車流通協(xié)會有形汽車市場分會統(tǒng)計，目前北京有450-460家特約經(jīng)銷商，每年新增大約在20家左右，今年即使車市狀況不太好，仍然有10家新店開業(yè)。

　　蘇輝說，如果在北京80萬輛年銷量市場環(huán)境下，特約經(jīng)銷商都能有很好的生存空間，而今年北京新車銷量幾乎降到之前的一半，經(jīng)銷商的日子可想而知。4月份開始，一些大一些經(jīng)銷商集團已經(jīng)看到市場不好的苗頭，紛紛開始降價促銷，用銷量彌補利潤的虧空，其中也有20-30家經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)行，包括在一些市場銷售不錯的寶馬經(jīng)銷商。這種市場環(huán)境下，一些自主品牌首當(dāng)其沖，退出北京市場，這其中政策原因是第一位的。

　　進入8月份，一些經(jīng)銷商的壓力越來越大，已經(jīng)開始出現(xiàn)不進車的局面，經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系也開始產(chǎn)生微妙的變化。為什么沒有出現(xiàn)大范圍的爆發(fā)呢？蘇輝說，這主要是由于北京車市問題出現(xiàn)得比較早，廠家及時推出針對北京市場的補貼政策，一定程度上緩解了經(jīng)銷商壓力，但是這對外地經(jīng)銷商是不公平的，不會太持久。

　　實際上，“北京汽車消費需求本身并沒有出現(xiàn)任何問題。根據(jù)北京市的統(tǒng)計，北京市人口總量已經(jīng)達到2100萬，但是由于執(zhí)行搖號政策，實際上2100萬人當(dāng)中有700多萬人沒有資格購車，如果政策放開，北京車市增量不會低于全國。”蘇輝說。

　　判斷失誤廠商2014年產(chǎn)銷目標(biāo)過高

　　去年底，各車企基本上都制定了超過10%的增長目標(biāo)，但是2014年前8個月過去，汽車產(chǎn)銷分別達到1521.89萬輛和1501.73萬輛，同比增長8.61%和7.67%，低于企業(yè)的預(yù)期增長目標(biāo)，在這一目標(biāo)下，車市開始兩級分化嚴(yán)重，一些企業(yè)銷售勢頭強勁，而一些企業(yè)舉步維艱。

　　北京市場作為全國市場的風(fēng)向標(biāo)，最近4個月連續(xù)下滑，讓北京經(jīng)銷商壓力倍增。對此，蘇輝判斷認(rèn)為，目前廠家在北京的網(wǎng)點布局過剩，按照北京車市今年的表現(xiàn)，預(yù)計會有40%的經(jīng)銷商面臨虧損，1/4的經(jīng)銷商可能活不下去。

　　中國汽車流通協(xié)會有形汽車市場分會的統(tǒng)計顯示，目前全國有9萬家授權(quán)經(jīng)銷商，其中2.4萬-2.5萬家為汽車4S店，這些經(jīng)銷商中的大部分隸屬于全國范圍內(nèi)集團經(jīng)銷商，而一些獨立的、規(guī)模小的經(jīng)銷商今后的日子將越來越難過。今年開始，全國性的經(jīng)銷商已經(jīng)開始調(diào)整，利用政策的引導(dǎo)作用，逐步向汽車維修和二手車業(yè)務(wù)拓展，以此擴大其生存空間。

　　文/本報記者何登峰

　　經(jīng)銷商集團利潤結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向后市場

　　2009年，營業(yè)收入達百億的經(jīng)銷商集團只有11家，而2013年已經(jīng)增加到31家。2013年百強企業(yè)總營業(yè)收入11262億元，同比增長16.5%，比2009年增長翻2.4倍。經(jīng)銷商前十排名的門檻隨之攀升至300億元。根據(jù)統(tǒng)計，新車銷售收入仍然為百強企業(yè)營業(yè)收入的主要來源，2013年經(jīng)銷商百強的新車銷售收入占比86%，但是售后服務(wù)業(yè)務(wù)利潤占比已經(jīng)達到50%，大于新車銷售利潤。預(yù)計下一步，汽車經(jīng)銷商應(yīng)將工作重點轉(zhuǎn)移到完善售后服務(wù)和提高服務(wù)質(zhì)量上，比如二手車業(yè)務(wù)，并以此推動經(jīng)銷商從銷售商到服務(wù)商的進一步轉(zhuǎn)型。

 （編輯：馬麗麗）