目前，在現(xiàn)有產(chǎn)銷模式下，車企對(duì)經(jīng)銷商擁有絕對(duì)主導(dǎo)權(quán)。這就意味著，無論市場(chǎng)如何變化，車企均可旱澇保收。然而，一旦市場(chǎng)需求放緩，經(jīng)銷商則因背負(fù)大量庫(kù)存而經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化。
分析指出，面對(duì)著經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷惡劣，在經(jīng)銷商層面要做減法，完善自身實(shí)力，形成多重利潤(rùn)來源。在車企層面，要重新對(duì)利益進(jìn)行分配，渠道擴(kuò)張數(shù)量要做到更加合理，以達(dá)成合理庫(kù)存管理。
2014年年底由庫(kù)存引發(fā)的“車殤”，正在中國(guó)車市發(fā)酵。這到底是誰之過？
多品牌經(jīng)銷商無奈“逼宮”
12月9日，經(jīng)過多日陰雨天氣的廣州，陽光明媚，一家德系豪華品牌的展廳中，在銷售顧問的引導(dǎo)下，兩三撥客戶正在仔細(xì)看車，市場(chǎng)銷售并未受部分經(jīng)銷商“逼宮”風(fēng)波的影響。
近日，該豪華品牌在中國(guó)的部分經(jīng)銷商抱怨稱，由于車企制定過高的銷售任務(wù)，導(dǎo)致庫(kù)存量過高，完全忽視經(jīng)濟(jì)增速放緩的宏觀經(jīng)濟(jì)，導(dǎo)致經(jīng)銷商嚴(yán)重虧損。為此，該品牌部分經(jīng)銷商聯(lián)合抗議，就補(bǔ)貼、2015年任務(wù)、虛報(bào)銷量、變相增加銷售任務(wù)等問題，與車企進(jìn)行協(xié)商。
據(jù)悉，該品牌經(jīng)銷商提出了一攬子要求，包括根據(jù)去年2000億的銷售收入計(jì)算，給予經(jīng)銷商3%、共計(jì)60億人民幣的補(bǔ)貼；今后銷售任務(wù)量須與經(jīng)銷商協(xié)商制定；不能以任何明示或暗示的方法要求虛報(bào)月度零售數(shù)量；不能以KPI考核作為捆綁，變相強(qiáng)制增加批售數(shù)量或搭售滯銷車型；不能在零部件采購(gòu)任務(wù)中捆綁精品批售任務(wù)。
有消息指出，該豪華品牌已經(jīng)做出妥協(xié)，與經(jīng)銷商最終達(dá)成了一定金額補(bǔ)貼協(xié)議。而補(bǔ)貼資金將按照經(jīng)銷商銷量占比進(jìn)行分配。
就在德系豪華品牌經(jīng)銷商與車企謀求利益之時(shí)，另外一家日系車企也因高庫(kù)存遭受經(jīng)銷商行業(yè)協(xié)會(huì)聲討。
“在現(xiàn)階段汽車市場(chǎng)出現(xiàn)重大變化的背景下，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商理應(yīng)回歸榮辱與共、平等互利的正常關(guān)系軌道。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商的合作共贏，才能保持生產(chǎn)、流通環(huán)節(jié)的可持續(xù)發(fā)展。”12月8日，江蘇省汽車交易管理協(xié)會(huì)再度發(fā)布公告，呼吁某日系品牌調(diào)整商務(wù)政策緩解經(jīng)銷商生存困境。
據(jù)了解，該日系品牌在江蘇地區(qū)共有經(jīng)銷商52家。其中，蘇中、蘇北地區(qū)因該品牌4S店數(shù)量少、銷量小且市場(chǎng)具有成長(zhǎng)性等因素，尚能維系。而蘇南地區(qū)因市場(chǎng)成熟度高，已經(jīng)形成了4S店多、銷售指標(biāo)高、市場(chǎng)出現(xiàn)飽和期等狀況。“一些4S店庫(kù)存超限高達(dá)10倍，導(dǎo)致經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重，幾乎掙扎在生死存亡線上。”該協(xié)會(huì)聲稱。
不過，與德系、日系品牌為自身利益呼吁協(xié)商相比，另外一家韓系品牌部分經(jīng)銷商動(dòng)作則更為激進(jìn)，在多年無法達(dá)到盈利目標(biāo)之后，毅然選擇退網(wǎng)。
據(jù)悉，該韓系品牌退網(wǎng)經(jīng)銷商位于上海區(qū)域，分別為通現(xiàn)店、強(qiáng)生店、東昌店、恒銳店，目前已經(jīng)相繼向廠方報(bào)備退網(wǎng)，正處于過渡期，已經(jīng)停止向廠家提新車以及停止接受廠家相關(guān)考核。
盈利水平持續(xù)“報(bào)警”
多家主流品牌經(jīng)銷商揭竿而起，通過各種方式謀求自身利益，背后折射出經(jīng)銷商不斷惡化的市場(chǎng)環(huán)境。
據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的庫(kù)存系數(shù)，今年以來，我國(guó)汽車流通環(huán)節(jié)經(jīng)銷商庫(kù)存僅有1月份屬于正常合理水平，小于1。其他月份全部超過合理庫(kù)存水平，超過一半時(shí)間的庫(kù)存系數(shù)是同比大幅提升。
其中，10月我國(guó)汽車綜合庫(kù)存系數(shù)為1.48，同比上升15%；9月汽車綜合庫(kù)存系數(shù)為1.42，同比上升19%；8月汽車綜合庫(kù)存系數(shù)為1.56，同比上升16%；7月汽車綜合庫(kù)存系數(shù)為1.62，同比上升11%；6月汽車綜合庫(kù)存系數(shù)為1.69，同比上升10%等等。
與庫(kù)存量高企相伴，則是經(jīng)銷商利潤(rùn)水平的大幅下滑。目前，在國(guó)內(nèi)A股上市的經(jīng)銷商集團(tuán)中，利潤(rùn)下滑已經(jīng)成為一種“新常態(tài)”。
據(jù)財(cái)報(bào)顯示，亞夏汽車第三季度虧損超過1500萬元，收益下降257%，導(dǎo)致前三季度營(yíng)業(yè)額在同比增長(zhǎng)8.2%，達(dá)到38.32億元的情況下，利潤(rùn)僅有583.5萬元，同比下滑近九成。龐大集團(tuán)前三季度營(yíng)業(yè)額在小幅上漲3%，達(dá)到465.09億元的基礎(chǔ)上，利潤(rùn)卻同比下滑超過70%，僅為8453萬元，不足營(yíng)業(yè)額的零頭。此外，申華控股前三季度營(yíng)業(yè)額下跌超過25%，僅有40多億元，虧損約1.6億元，利潤(rùn)同比下降194%。
為了減少虧損，盤活資金流。9月底，龐大集團(tuán)曾發(fā)布公告，出售旗下6家業(yè)績(jī)不佳的汽車銷售公司股權(quán)，包括位于鄂爾多斯、深圳、廣州、沈陽、西安的5家阿斯頓·馬丁經(jīng)銷商。
“從單車?yán)麧?rùn)來看，現(xiàn)在很少有經(jīng)銷商在賣車環(huán)節(jié)能做到有利潤(rùn)，虧少點(diǎn)兒已經(jīng)不錯(cuò)，虧本賣車已經(jīng)成為行業(yè)常態(tài)。”一名日系經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示，為了減少新車占款，一般新車從車企提車之后，便抵押給銀行，如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一直壓庫(kù)而無法出售，經(jīng)銷商還得損失利息。在這種情況下，新車只能虧本賣出。
現(xiàn)行產(chǎn)銷體制壓垮車商
據(jù)全國(guó)乘用車聯(lián)席會(huì)最新統(tǒng)計(jì)，11月份我國(guó)乘用車銷量為171.01萬輛，環(huán)比增長(zhǎng)2.9%，同比增長(zhǎng)5%。前11月乘用車總銷量為1692萬輛，同比增長(zhǎng)10.3%。
那么，為何市場(chǎng)依舊維持著小步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，經(jīng)銷商日子卻舉步維艱，出現(xiàn)大面積虧損？
分析指出，這根本原因是汽車行業(yè)現(xiàn)行的產(chǎn)銷體制。目前，按照現(xiàn)有行規(guī)，車企與經(jīng)銷商均簽有商務(wù)協(xié)議，也就是車企生產(chǎn)多少車，經(jīng)銷商便賣多少輛車。
然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，汽車已經(jīng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。一旦市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷，經(jīng)銷商壓力變陡增，一邊是供給端的水龍頭無法關(guān)閉，另一邊是輸出端已經(jīng)堵塞，這就導(dǎo)致了經(jīng)銷商成為蓄水池。
“現(xiàn)行的產(chǎn)銷體制對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，無論市場(chǎng)如何變化，均可旱澇保收，而對(duì)于流通環(huán)節(jié)來說，遇有市場(chǎng)需求放緩或低迷時(shí)，經(jīng)銷商則因背負(fù)大量庫(kù)存而經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化，面臨財(cái)務(wù)費(fèi)用增加、資金鏈條斷裂、嚴(yán)重虧損的局面，從而導(dǎo)致廠家和經(jīng)銷商矛盾激化。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)相關(guān)人士指出。
“從外部環(huán)境來看，汽車市場(chǎng)的飽和程度越來越高，增長(zhǎng)動(dòng)力放緩。再者，廠家和經(jīng)銷商在利益分配上的不公道。第三方面，則是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制，讓經(jīng)銷商很難有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)。”資深汽車分析師張志勇表示，隨著整個(gè)市場(chǎng)不斷飽和，主機(jī)廠渠道擴(kuò)張，恰恰和整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩形成矛盾，導(dǎo)致了大幅降低經(jīng)銷商盈利水平。
做個(gè)比方，某品牌在廣州區(qū)域市場(chǎng)之前有5家經(jīng)銷店，每加店一年賣1000輛，一年總共賣5000輛。如今，車企通過增加3家銷售網(wǎng)點(diǎn)，每家店銷售800輛，總共銷量將會(huì)提升至6400輛。對(duì)車企來說，一年銷售量上漲了28%。然而，對(duì)于之前經(jīng)銷商而言，一年銷售量便下滑了20%。
多重方式補(bǔ)血求生存
面對(duì)著逐步惡化的市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)銷商如何生存下去？目前，各家經(jīng)銷商正積極謀求新途徑。
12月8日，美羅藥業(yè)刊登復(fù)牌公告，擬以除可供出售金融資產(chǎn)外全部資產(chǎn)和負(fù)債，與廣匯集團(tuán)等七家股東所持有的廣匯汽車100%股權(quán)進(jìn)行置換。這意味著，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商巨頭之一的廣匯汽車幾經(jīng)波折，終于實(shí)現(xiàn)在A股上市，這將極大緩解資金困境。
廣州本土經(jīng)銷商南菱集團(tuán)，也正在積極開拓，完善自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力。“南菱最近一段時(shí)間的發(fā)展主要在布局規(guī)劃上，特別是在品牌的規(guī)劃上如何更合理。要實(shí)現(xiàn)從一線的合資品牌到豪華品牌，從一線城市到三四線城市這樣的布局。”南菱集團(tuán)副總經(jīng)理李建國(guó)表示，全方位的布局能滿足不同客戶的需求，同時(shí)提升了市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
“經(jīng)銷商處于這樣一種困境，從微觀來說，首先就是要改變自己的策略，要盡量減少經(jīng)營(yíng)成本；同時(shí)，從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度積極應(yīng)對(duì)，比如說充分利用互聯(lián)網(wǎng)。另一方面，經(jīng)銷商要去呼吁，去改變這樣一種不利的局面。”張志勇表示，從車企層面來看，要做到經(jīng)銷體系的穩(wěn)定，必須要對(duì)利益作出讓步，重新對(duì)利益進(jìn)行分配，比如渠道擴(kuò)展，數(shù)量要做到更加合理，而非盲目。
江蘇省汽車交易管理協(xié)會(huì)建議，車企一方面要調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式，讓利經(jīng)銷商；同時(shí)調(diào)整商務(wù)政策，調(diào)減銷售指標(biāo)，緩解廠商矛盾。并且，車企要合理布置網(wǎng)點(diǎn)，合理增設(shè)新店，以及引導(dǎo)經(jīng)銷商拓展后服務(wù)市場(chǎng)。
（編輯：馬麗麗）